制造业的市场正在发生巨大变化——客户的品牌忠诚度在下降。客户可方便的上网比较来自不同厂家的同类产品，借助先进的全球物流，用户可以轻松从不同国家获取产品。研究证明，在 B2B市场中，有94% 的客户在购买产品之前会先进行在线调查。如果工业品企业无法在用户旅程早期进行信息触达，那么很有可能会错过这些潜在的客户和合作伙伴。

而制造商面临的竞争和价格压力更大——不仅要加快自己的数字化和自动化流程，还要生产价格更低、质量更好的产品。我们已知客户不再有以往那么高的品牌忠诚度，如果产品体验不好，那么客户会选择同类型的其他产品。

工业产品大多是高客单价的商品，复购率并不高，所以制造商主要的售后收入来源在于提供额外的服务和附加价值，从而产生 upsell 的机会。 根据艾媒咨询发布的《中国工业品 B2B 市场研究报告》，疫情常态化下供应商的线上化销售与企业线上化采购趋势需加快，且要通过新技术创新与应用，产业端将不断获取数字化服务能力，线上线下一体化服务的深度融合将增强产业带链接终端用户的能力。

所以对于工业品行业来说，难点在于如何在相对传统的生态环境（例如工业制造、运输和物流等）中实现数字化转型的计划和创新。 如果无法适应新环境下的挑战和趋势，那么这些工业制造商可能就要停止增长或表现更差，甚至可能面临被边缘化的情况，以致于无法在未来的经济中生存。

根据工信部数据显示，从2012年到2021年我国全部工业增加值由20.9万亿元增加到37.3万亿元，年均增长6.3%，高于同期全球工业增加值2%左右的年均增速。但在2022年1-4月，由于疫情困扰等综合因素的影响，规模以上工业增加值增长逐步放缓，达到4.0%。不可否认，过去中国工业的成本优势为增长创造了奇迹，但随着人口红利的消失以及工业制造业转型升级的趋势，成本优势必然难以为继，创新带动产业发展成为工业领域的新需求。

尽管一些工业品企业在数字化方面或多或少具有一些策略，但大多数企业的数字化体系化还处在不成熟的阶段。

对于工业品行业来说，制定的策略除非是与用户旅程相对应的，否则临时的、孤立的策略无法产生效果，是极其低效的，企业无法将员工的时间最大程度的利用起来，也就无法将企业可以产生的价值最大化。工业企业的数字化转型，并不应局限于某些领域，而是一个全方位的能力体系，是一个从企业价值传递到消费者体验，再到供应链整合和即刻响应和交互的能力。

来源：致趣百川

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